Cuando una persona acude a un despacho de abogados es porque tiene un problema, una duda o una controversia. Generalmente ninguna de las tres cosas tiene una sola explicación o una sola solución, suelen haber varias distintas e incluso todas ciertas. Ello, casi nunca se circunscribe en un solo origen o en una sola circunstancia, ni tiene una única consecuencia. En ocasiones hay consecuencias que son contradictorias. Un divorcio no se puede centrar exclusivamente en la relación conyugal, hay que ver qué sucede con la hipoteca. En el ámbito empresarial, en ocasiones un divorcio determina su devenir, se ha de valorar qué consecuencias tiene para esa empresa que se puso a nombre de los dos por cuestiones fiscales, o a nombre de uno cuando la gobierna el otro exclusivamente; qué pasa con ese préstamo familiar; qué incidencia tiene en el hijo brillante y en el que repite cursos: cómo las tratamos. En el ámbito empresarial estricto, una reclamación frente a una entidad de crédito no se circunscribe solo en la póliza o en la comisión cobrada de más, hay que valorar qué se hará cuando se le deniegue el siguiente crédito. La reclamación recibida por avalar a otro no se justifica con que se le hizo un favor, hay que asumir que ese favor prometido llegó el momento de cumplirlo, y que pagando el aval se puede reclamar al avalado, hay que preparar esa reclamación. Una controversia con un proveedor, colaborador o cliente, no se agota solo en la deuda concreta impagada, se ha de valorar el futuro de esa relación comercial y la incidencia que tendrá en el negocio los acuerdos que se hicieron en su día sin documentar porque se tenía confianza, y los contactos comunes.

“El problema” en muchas ocasiones no es más que la punta del iceberg de una dinámica comercial o personal que tiene muchas otras incidencias en otros campos de la persona o de la empresa y no menos importante porque en ese momento aún no se haya manifestado. Aislar un problema puede generar otros mayores, por más que el problema aislado sea resuelto definitivamente con pleito o sin él. Antes de poner un pleito se ha de documentar, intentar demostrar la buena fe, decir extrajudicialmente todo aquello que no se dijo en su momento, por ignorancia o por compromiso. Cuando se recibe una propuesta de acuerdo no se ha de rechazar a la primera, se ha de trabajar en pro de un acuerdo razonable, y cuando ya no hay más opciones de mejora se ha de valorar los pros y los contras con el tiempo de por medio.

Una de las funciones del abogado es intentar quitarle al asunto la pasión innecesaria, esa pasión que con el paso del tiempo desaparece y hace aflorar la necesidad. El tiempo invertido en pensar, y desgranar pacientemente los hechos, las circunstancias, los motivos y las consecuencias, puede ser más productivo y mejor recompensado que el que se invierte en alegaciones con buenos discursos; alegaciones que, suelen servir para todos los casos por repetitivas.

Abogado y cliente deben construir una estrategia que racionalmente posibilite la consecución del fin que se pretende. Una vez consensuada la estrategia y convencidos ambos de su idoneidad, abogado y cliente deben seguirla escrupulosamente, de no ser así el cliente se encontrará desatendido rápidamente y acabará contando sus desvelos a todo su entorno, el cual le abrumará con consejos extraídos de cosas que han oído o vivido y que poco o nada tienen que ver con el problema suyo. Toda estrategia se apoya en movimientos tácticos. Cuando se hace una afirmación en un escrito o cuando deliberadamente no se ataca un hecho concreto que aparentemente es atacable, ello debe obedecer a una táctica encaminada al fin estratégico, y el cliente debe saber por qué se hace algo, y por qué no se hace; por qué se recurre una resolución y por qué no se recurre.

Uno de los factores más importantes para conseguir el fin propuesto, es tener credibilidad. Todas las personas todos los días juzgamos: a nuestros hijos, a los amigos o noticias que nos llegan, hay afirmaciones que dichas por una persona las creemos, pero no la aceptamos si la misma afirmación viene de otra. Al que no le damos crédito no es siempre porque conozcamos a la persona y por sí misma no nos merezca confianza, sino por la forma de exponer sus afirmaciones (arrogante, sumisa, fría, inconexa, ilógica, insegura, incompleta, contradictoria, atropellada, demasiado prolija e inconcreta…). Esa es parte de la táctica: que nos producen, y para ello es necesario preparar las declaraciones, decir todo lo necesario de la forma más convincente, yendo siempre al cogollo de la cuestión sin divagaciones tediosas e inútiles. Hay personas que mienten bien y por ello les creen y engañan, pero las hay también que diciendo la verdad no consiguen que les crean y se frustran. Las mentiras tarde o temprano se descubren y pasan factura, pero las verdades solo son compensadas cuando se creen en el momento preciso.

También se han de valorar los tiempos, y tener en cuenta cuánto tardará en sustanciarse el pleito con sentencia firme, es importantísimo para el devenir diario del cliente, para organizar su vida con el problema.

Cien euros de honorarios pagados al que no ha resuelto nada son muchos euros malgastados. Veinte mil euros por los honorarios del que resuelve el problema pueden ser la mejor inversión. El abogado no vende cosas concretas o dibujadas en planos que ejecutadas en estricto cumplimiento de las líneas dé el resultado proyectado. No. Ofrece un servicio de orientación y dirección jurídica en el que intervienen otros muchos profesionales que pueden orientar y dirigir exactamente en el sentido contrario. El éxito nunca depende solo del abogado elegido, pero una parte muy importante sí. Algo mal hecho hasta puede dar un resultado positivo, pero será por casualidad; algo bien hecho puede también dar un resultado negativo, pero será una excepción.

Como las casualidades y las excepciones no se pueden prever, lo único cierto que puede proporcionar el abogado es su dedicación, su honradez, sus coherencias en las explicaciones, y la seguridad que transmite al cliente. El abogado que dice que ganó todos los pleitos miente o solo ha hecho uno. El que promete duros a cuatro pesetas seguramente está pensando solo en las cuatro pesetas. El cliente no tiene que asentir a lo que le dice el abogado, únicamente porque se lo diga el abogado, sino porque lo que le explique y aconseje sea lógico, razonable, convincente y factible; y a él le convenza. Si el abogado no es capaz de dejarle al cliente todas las cosas claras, difícilmente lo hará ante un juez. Si es capaz de transmitirle lo antes expuesto, el cliente será también capaz de calibrar en sus justos términos el valor de lo que le pide de honorarios. Y ese será el precio justo; ni barato, ni caro.