Quan una persona s’adreça a un despatx d’advocats és perquè té un problema, un dubte o una controvèrsia. Generalment, cap de les tres coses tenen una sola explicació o una sola solució, acostumen a haver-hi diverses i fins i tot, totes elles poden ser certes. Això mai es circumscriu en un sol origen o en una sola circumstància, ni te una única conseqüència. A vegades hi ha conseqüències que fins i tot són contradictòries. Un divorci no es pot centrar exclusivament en la relació conjugal, perquè cal veure també què succeeix amb la hipoteca. En l’àmbit empresarial en ocasions un divorci determina el ser esdevenidor, doncs cal valorar quines conseqüències te per a aquesta empresa, que es va posar a nom de tots dos per qüestions fiscals, o a nom d’un quan en realitat la governa l’altra exclusivament; què passa amb aquell préstec familiar; quina incidència té en el fill brillant i amb el repetidor: com les tractem.

En l’àmbit empresarial estricte, una reclamació en front una entitat de crèdit no es circumscriu sol en la pòlissa o en la comissió cobrada de més, sinó que cal valorar què es farà quan es denegui el següent crèdit. La reclamació rebuda per avalar una altra no es defuig dient que se li va fer un favor, sinó que cal assumir que ha arribat el moment de complir amb el favor promès, per bé que l’avalador podrà, després de pagar, reclamar a l’avalat, i cal aleshores preparar aquesta reclamació. Una controvèrsia amb un proveïdor, col·laborador o client, no s’esgota únicament en el deute concret impagat; s’ha de valorar el futur d’aquesta relació comercial i la incidència que tindran en el negoci els acords que es van fer en el seu dia sense documentar perquè hi havia confiança, i també els contactes comuns.

“El problema”, en moltes ocasions, no és més que la punta de l’iceberg d’una dinàmica comercial o personal que te moltes altres incidències en altres camps de la persona o de l’empresa i que no son menys importants pel fet que en aquell moment encara no s’hagin manifestat. Aïllar un problema pot generar d’altres majors, per mes que el problema aïllat sigui resolt definitivament amb plet o sense ell. Abans de posar un plet s’ha de documentar, intentar demostrar la bona fe, dir extrajudicialment tot allò que no es va dir en el seu moment, per ignorància o per compromís. Quan es rep una proposta d’acord no s’ha de rebutjar a la primera, s’ha de treballar en procura d’un acord raonable, i quan ja no hi ha més opcions de millora s’han de valorar els pros i els contres amb el temps de per mig. El temps invertit en pensar i esgranar pacientment els fets, les circumstàncies, els motius i les conseqüències pot ser més productiu i millor recompensat que el que s’empra en al·legacions amb bons discursos; al·legacions que acostumen a servir per a tots els casos per repetitives.

Advocat i client han de construir una estratègia que racionalment possibiliti la consecució de la fi que es pretengui. Un cop consensuada l’estratègia i convençuts ambdós de la seva idoneïtat, advocat i client han de seguir-la escrupolosament, ja que de no ser així el client es trobarà desatès ràpidament, i acabarà explicant els seus desvetllaments a tot el seu entorn, el qual l’aclapararà amb consells extrets de coses que han sentit o han viscut i que gens o res tenen a veure amb el seu problema. Tota estratègia es recolza en moviments tàctics. Quan es fa una afirmació en un escrit o quan deliberadament no s’ataca un fet concret que aparentment és atacable, això obeeix a una tàctica adreçada a la fi estratègica, i el client ha de saber perquè es fa una cosa i perquè no es fa; perquè es recorre una resolució i perquè no es recorre.

Un dels factors més importants per aconseguir la fi proposada és tenir credibilitat. Totes les persones jutgem tot sovint: als nostres fills, als nostres amics, les notícies que ens arriben; hi ha afirmacions que dites per una persona les creiem, però que no acceptem si la mateixa afirmació ve d’altre. Al qui no li donem crèdit no és sempre perquè coneguem a la persona i per sí mateixa no ens mereixi confiança, sinó per la forma d’exposar les seves afirmacions (arrogant, submisa, freda, inconnexa, il•lògica, insegura, incomplerta, contradictòria, atropellada, massa prolixa e inconcreta…)

Aquesta és la funció de la tàctica: que ens creguin, i per aconseguir-ho cal preparar totes les declaracions, dir tot el necessari de la forma mes convincent, anant sempre a l’ull de la qüestió sense divagacions tedioses i inútils. Hi ha persones que menteixen be i per això les creuen i enganyen, però les hi ha també que dient la veritat no aconsegueixen que les creguin i es frustren. Les mentides, tard o d’hora es descobreixen i passen factura, però les veritats només son compensades quan es creuen en el moment precís. També s’han de valorar els temps i tenir en compte quan trigarà en decidir-se el plet amb sentència ferma: és importantíssim pel tarannà diari del client, per poder organitzar la seva vida amb el problema.

Cent euros d’honoraris pagats a qui no ha resol res son molts diners malgastats. Vint mil euros pels honoraris de qui resol un problema poden ser la millor inversió. L’advocat no ven coses concretes o dibuixades en plànols que executades en estricte compliment d’aquests donen el resultat projectat. No. Ofereix un servei d’orientació i direcció jurídica en el que intervenen altres professionals que poden orientar i dirigir exactament en el sentit contrari.

L’èxit mai depèn només de l’advocat escollit, però si en una part molt important. Una cosa mal feta pot donar un resultat positiu, però serà per casualitat; una cosa ben feta pot també donar un resultat negatiu, però serà una excepció. Com que les casualitats i les excepcions no es poden preveure, l’únic del tot cert que pot proporcionar l’advocat és la seva dedicació, la seva honradesa, la seva coherència en les explicacions i la seguretat que transmet al client. L’advocat que diu que ha guanyat tots els plets o be menteix o be només n’ha portat un. El qui promet “duros a quatre pessetes” segurament està pensant només en les quatre pessetes.

El client no te que acceptar tot el que li diu l’advocat només perquè ho diu l’advocat, sinó perquè el que li expliqui i aconselli sigui lògic, raonable, convincent i factible, i a ell li convenci. Si l’advocat no és capaç de deixar al client totes les coses clares difícilment ho farà davant un jutge. Si te la capacitat de transmetre-li tot el que hem exposat, el client serà també capaç de calibrar en els seus termes justos el valor del que se li demana d’honoraris. I aquest serà el preu just: ni barat, ni car.